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So treffen Käufer ihre Entscheidungen

9. April 2019 von Lena Obermeier

So treffen Käufer ihre Kauf-EntscheidungenInfluencer, große Kampagnen und Social Media – Egal wohin man sieht, man wird mit Werbebotschaften überschwemmt, die zum Kauf bestimmter Produkte verleiten sollen. Nicht selten wird dabei auf verschiedenste Methoden wie emotionales Erzählen oder das Aufzählen von technisch überzeugenden Fakten gesetzt.

Aber wonach entscheiden Kunden eigentlich, wenn sie etwas kaufen? Wie trifft ein Kunde die Entscheidung und vor allem was beeinflusst ihn dabei?

 

 

Rational oder Emotional – Entscheidungen fallen meist unbewusst

Käufer treffen Ihre Entscheidungen zu rund 70-90 Prozent emotional und unbewusst. Meist steht die Entscheidung für ein Produkt schon fest, bevor man sich dessen überhaupt bewusst ist. Wie der Mensch Entscheidungen genau trifft, ist zum Großteil noch immer ein Rätsel. Auch wenn durch einzelne Käufer-Typen grobe Schlüsse zu Entscheidungen und Motivationen gezogen werden können, so sind die genauen Gründe, die zur Entscheidung führen, noch immer unbekannt.

 

Das Produkt – Preis-Leistung, Nutzen und Qualität

Häufig ist es Käufern besonders wichtig, dass der Produktnutzen auf den ersten Blick ersichtlich ist. Stellen Sie also als Händler besondere Vorteile Ihres Produkts im Vergleich zu Konkurrenzprodukten in den Vordergrund. Zeigen Sie Kunden den besonderen Nutzen der durch den Kauf Ihres Produktes entsteht. Nicht selten entscheiden sich Konsumenten deshalb für bestimmte Marken – denn mit denen kauft man ein bestimmtes Image und somit Lebensqualität. Käufer verfolgen mit Ihren Kaufentscheidungen meist das Ziel, das eigene Leben zu verbessern und sich selbst glücklich zu machen.

Daher ist auch die Qualität ein weiterer ausschlaggebender Punkt, der die Entscheidung beeinflusst. Die Qualität und der Nutzen hängen dabei auch mit dem Preis zusammen: Sind Qualität und der empfundene Nutzen für den Käufer hoch genug, so akzeptiert dieser auch höhere Preise und empfindet diese als gerechtfertigt.

 

Social Media und das persönliche Umfeld – Bewertungen und Empfehlungen

Als soziale Wesen orientieren sich Menschen unbewusst viel an Ihrem Umfeld und deren Gewohnheiten. So legen Käufer meist großen Wert auf Empfehlungen aus dem eigenen Familien- und Bekanntenkreis und bevorzugen Produkte, die ähnlich zu ihnen bereits bekannten Produkten sind.

Bevor sich ein Käufer für ein Produkt entscheidet, informiert er sich in der Regel vorab online mittels Bewertungen, Erfahrungsberichten oder über Social Media. Gerade Bewertungen haben dabei einen großen Einfluss auf die Entscheidung, sowohl negativ als auch positiv.

Hat ein Produkt beispielsweise viele gute Rezensionen, so wirkt es auf Käufer vertrauenswürdiger und ein Kauf wird daher mehr in Erwägung gezogen.

Animieren Sie Ihre Käufer mit kleinen Dankesangeboten/ Goodies dazu Bewertungen für gekaufte Produkte zu schreiben. Dies erhöht nicht nur Ihre Glaubwürdigkeit sondern hilft anderen Interessenten bei ihrer Entscheidung.

 

Aufmerksamkeit lenken – Die richtige Präsentation im Geschäft

Die Blicke von Käufern fallen in Geschäften immer zuerst auf die Produkte, die gezielt platziert wurden, um Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen. Sei es durch spezielles Licht, Farben oder Musik. Wird ein Produkt ansprechend und gut sichtbar präsentiert, so wirkt es für den Betrachter umso begehrenswerter. Achten Sie darauf besonders rentable oder neue Produkte für Käufer hervorzuheben. So werden die Kunden dazu animiert sich mit den Produkten auseinanderzusetzen.

 

Onlineshop – Einfach und Übersichtlich

Innerhalb der ersten drei Sekunden, die ein potenzieller Käufer auf Ihrer Website verbringt, entscheidet er, wie er Ihre Inhalte und damit Ihr Unternehmen wahrnimmt. Achten Sie als Online-Händler also darauf, dass alle wesentlichen und wichtigen Aussagen und Informationen rund um Ihr Unternehmen und Ihre Produkte sofort ersichtlich sind.

Entschließen sich Käufer für ein Produkt, so soll die Bestellung möglichst einfach und leicht von der Hand gehen. Sorgen Sie dafür, dass der Bestellvorgang so einfach wie möglich gehalten ist.

Eine schnelle Bestellabwicklung sowie eine einfache Rücksendung sind laut Umfragen große Pluspunkte, die sich positiv auf die Kaufentscheidungen auswirken.

 

Sprechen Sie Ihre Kunden richtig an

Auch wenn sich Kaufentscheidungen nie zu 100% sicher herbeiführen lassen, können Sie Entscheidungen dennoch positiv beeinflussen, indem Sie gezielt die Emotionen und das Befinden Ihrer potenziellen Käufer ansprechen. Wichtig sind dabei vor allem grundlegende Dinge wie den Nutzen und auch die Qualität in den Fokus zu stellen und dem Käufer ein möglichst positives Gefühl zu vermitteln.

 

 

Topics: Handel & Dienstleistung

Veröffentlicht am 9. April 2019 und zuletzt aktualisiert am 9. April 2019

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