Unsere Kaufentscheidung wird stärker durch persönliche Empfehlungen beeinflusst als durch klassische Werbung. Empfehlungsmarketing darf also in Ihrem Marketing-Baukasten nicht fehlen, zumal Neukundengewinnung langfristig viele wirksame Standbeine benötigt. Wir erklären Ihnen, was Empfehlungsmarketing ist und wie Sie es für sich nutzen können.
Empfehlungsmarketing – was bedeutet das?
Empfehlungsmarketing bedeutet, dass auf Basis von Mund-zu-Mund-Propaganda innerhalb eines sozialen, informellen Kontexts ein Produkt oder eine Marke von Konsumenten positiv oder negativ bewertet wird.
Praktisch gesehen können Sie es sich so vorstellen: Ein guter Freund liest ein Buch und erzählt Ihnen davon. Weil Sie nun neugierig geworden sind, kaufen Sie sich das Buch um es zu lesen.
Was Empfehlungsmarketing so wirkungsvoll in der Neukundengewinnung macht ist der nicht-offizielle Rahmen. Empfehlungen von Freunden, Familienmitgliedern oder auch Arbeitskollegen schenken wir gerne Glauben, weil wir die Menschen kennen und ihnen vertrauen. Also haben auch der Geschmack und die Bewertung dieser Personen für uns einen entsprechend hohen Stellenwert.
Digitale Mundpropaganda
Was früher wirklich noch Mund-zu-Mund-Propaganda war, hat sich durch die Digitalisierung ins Web verlagert: Empfehlungen, Bewertungen, Rezensionen – unendlich scheinen die Möglichkeiten, ein Produkt für andere hilfreich zu bewerten und sie hierdurch zu einem Kauf zu ermuntern oder ihnen davon abzuraten.
Ob wir ein Produkt im Netz kaufen oder für welchen Dienstleister wir uns nach einer Netz-Recherche entscheiden, hängt stark mit den Bewertungen oder Rezensionen ab, die wir im Web finden. Sprich: Die Community genießt ein ähnlich hohes Vertrauen, vor allem dann, wenn sich positive Bewertungen häufen.
Ebenso verhält es sich natürlich mit negativen Bewertungen, die einen potenziellen Neukunden vom Kauf abschrecken können.
Empfehlungsmarketing: 5 aktive Schritte
1. Die Basis schaffen
Um Ihre Kunden von sich zu überzeugen, benötigen Sie ein tolles Produkt, das Ihre Zielgruppe begeistert und anspricht. Entwickeln Sie Ihr Angebot weiter, optimieren sie es, gehen Sie auf die Kritik Ihrer Kunden ein und denken Sie immer an den Mehrwert für Ihre Konsumenten.
2. Emotionale Ansprache
Wenn Sie Ihre Zielgruppe kennen, wissen Sie auch, was sie bewegt: Was wünschen sich Ihre Kunden? Wie können Sie und Ihre Produkte Ihren Kunden im Alltag helfen, ihr Leben bereichern? Wer sich als Kunde für Ihre Produkte begeistern kann und emotional angesprochen wird, kann mit dieser Leidenschaft andere anstecken.
3. Kommunikation optimieren
Wo auch immer Sie Ihre Kunden erreichen – im Social Web, am Kundentelefon, per E-Mail-Kontakt oder Support-Anfragen über WhatsApp: Wichtig ist, dass Sie auf Ihre Kunden eingehen und Ihnen ein einmaliges Markenerlebnis bieten. Hierzu gehört vor allem, mit unzufriedenen Kunden gekonnt umzugehen, Kritik anzunehmen, auch auf negative Bewertungen professionell zu reagieren und natürlich, die gesamte Kommunikation mit Ihren Kunden Ihrem Marken-Image entsprechend zu führen.
Wer langfristig auf guten Service und die Pflege von Bestandskunden setzt, legt wertvolle Grundsteine für eine treue Kunden- und Fan-Base, die Ihrem Unternehmen Vertrauen schenken und es dann auch weiterempfehlen.
4. Das Markenerlebnis als Geschichte
Gerade im Social Web ist es wichtig, Ihre Marke in einen Kontext zu setzen und eine Geschichte zu erzählen. Fordern Sie die Community auf, ihre eigenen Erfahrungen mit Ihren Produkten zu teilen – jeder erzählt gerne über sein eigenes Leben, seine persönlichen Erlebnisse und so entsteht ein aktiver Austausch, auch unter ihren Kunden.
Versehen mit einem eigens hierfür kreierten Hashtag können Sie nachverfolgen, was Kunden hierzu gepostet haben und die Reaktionen anderer Nutzer darauf einsehen.
5. Empfehlungen aktiv steuern
Wer zufrieden war, lässt weniger häufig eine gute Bewertung da als jemand, der seinem Ärger über ein unerfreuliches Einkaufserlebnis Luft machen möchte. Deshalb sollten Sie zufriedene Kunden immer dazu auffordern, Ihnen ein positives Feedback zu hinterlassen.
Arbeiten Sie mit den Referenzen, die Sie bereits erhalten haben – indem Sie beispielsweise Zitate von zufriedenen Kunden auf Ihrer Webseite einbinden.
Belohnen Sie treue Kunden mit Rabatten oder kleinen Goodies im Austausch gegen eine Bewertung – kleine Anreize für Ihre Kunden können sehr hilfreich sein.
Marketing ohne Streuverluste
Bei vielen klassischen Werbekampagnen können Sie den Erfolg nicht immer beeinflussen. Als Konsumenten haben wir es uns antrainiert, Informationen stark zu filtern, als störend empfundene Werbung auszublenden und ein gesundes Misstrauen gegenüber manchen Werbeversprechen walten zu lassen.
Wer als Marke also dauerhaft glaubwürdig sein möchte, kommt am Thema Empfehlungsmarketing nicht vorbei und schafft sich hiermit eine Vertrauensbasis, die nicht nur Bestandskunden bei Laune hält, sondern auch bei der Neukundengewinnung hilft.
