Schleuder-Schnäppchen oder Mittel zur Kundenbindung?

Pro und contra Hotel-Gutscheine

Sie haben kein Geld zu verschenken, das ist klar. Ihre Kunden aber auch nicht. Gutscheine sorgen dafür, dass man sich in der Mitte trifft und erzeugen auf beiden Seiten ein gutes Gefühl. Oder?

Vorab: Gutscheine sind im Hotel- und Gaststättengewerbe ein lang bewährtes Mittel zur Stammkundenbindung und zur Akquise von neuen Gästen.

Dabei gibt es verschiedene Ausprägungen, und jede funktioniert unterschiedlich: Geschenkgutscheine führen dazu, dass der Beschenkte über einen bestimmten Geldbetrag in Ihrem Haus verfügt oder eine konkrete Leistung kostenfrei abrufen kann. 

Rabatt-Gutscheine (Coupons) berechtigen ihre Eigentümer zu einer Vergünstigung, etwa eine Woche oder ein Wochenende Aufenthalt zum halben Preis. Eine weitere Variante: ein Gutschein ist gekoppelt; Beispiel: Bei einem Urlaubsaufenthalt gibt es pro Person eine Gratis-Wellnessbehandlung.

Rabatt-Gutscheine – der bevorzugte Lösungsweg

Ein Gutschein, der ein Erlebnis um 30, 40 oder 50% günstiger macht, stellt wohl die goldene Mitte des Gutschein-Marketings dar: Als Hotelier muss man bei einer solchen Aktion nicht direkt Geld verschenken – und auch der Gutschein-Besitzer kann zwar deutlich günstiger in Urlaub fahren, verliert aber nicht die Wertschätzung für die gebotene Leistung.

Solche Gutscheine finden meist beim so genannten Bartering starke Verwendung, und sie lassen sich vom Nutzer online erwerben – ohne hohen Arbeitsaufwand für das Hotel. Doch selbst diese positiv besetzten Coupons können für Anbieter ein paar Probleme aufwerfen.

Nachteile von Coupons und Gutscheinen

• Sofern nicht anders vereinbart, behalten Gutscheine üblicherweise drei Jahre ihre Gültigkeit. Das bedeutet: Wird ein Gutschein erst viel später eingelöst, haben Sie u.U. Ihre Preise bereits angepasst – zusätzlich zur Einsparung profitiert der Kunde von alten Preisen.
  
  
• Wenn der Gutschein über einen Geldbetrag ausgestellt ist und der Gutschein-Besitzer ihn gegen unterschiedliche Leistungen tauscht, muss jeweils auf die korrekte Umsatzsteuer geachtet werden.
  
  
• Rabatte können schnell zu einer Erwartungshaltung führen – Kunden nehmen diese als Selbstverständlichkeit wahr und fordern sie später erneut ein.

Diesen Nachteilen steht jedoch eine Reihe von entscheidenden Vorteilen gegenüber.

Vorteile von Coupons und Gutscheinen

• Sie erschließen sich auch Kundengruppen, bei denen Ihr Haus bisher nicht im Fokus lag.
  
  
• Ein nicht unerheblicher Teil von Gutscheinen wird erst gar nicht eingelöst, die Leistung muss nicht mehr erbracht werden.
  
  
• Die Ermäßigung, die ein Coupon möglich macht, verbleibt im Budget des Gastes oder Kunden. Das erhöht natürlich die Bereitschaft, mehr Geld für Zusatzleistungen, Extras oder Upgrades auszugeben.
  
  
• Menschen, die Ihr Haus schon kennen, werden evtl. durch den günstigen Preis zu einem zusätzlichen, bislang nicht geplanten Aufenthalt verführt.
  
  
• Rabatt-Gutscheine lassen sich durch Gutschein-Portale wie Radiogutscheine.de ohne viel Aufwand vertreiben.
  
  
• Als Tauschmittel im Bartering verwendet, stellen Gutscheine eine hoch interessante Möglichkeit dar, Marketing-Kosten zu senken bzw. Liquidität zu behalten: Sie bezahlen Werbemaßnahmen mit Gutscheinen statt mit Geld.
  
  
• Knapp 80% der Teilnehmer einer Umfrage gaben an, durch einen Coupon / Gutschein auf neue Produkte / Geschäfte / Dienstleistungen oder Restaurants aufmerksam geworden zu sein. (Quelle: statista)
  
  
• Knapp die Hälfte der Teilnehmer einer Umfrage haben nach Einlösen eines Gutscheins / Coupons ein Geschäft oder Restaurant nochmals zwei- bis viermal aufgesucht (Quelle: statista)

Besonders der letzte Punkt ist interessant: Nicht nur Schnäppchenjäger, die nach dem ersten Kauf / Aufenthalt wieder weg sind, nutzen Rabatte. Vielmehr öffnen diese die Tür zu Folgegeschäften und schaffen wertvolle Kundenbindung! Nehmen Sie daher den Besuch eines Gastes mit Coupon als Chance.

Stellen Sie unter Beweis, dass es sich für ihn auf vielerlei Weise lohnt, wiederzukommen – auch ohne Rabatt-Coupon. Einen guten Einstieg ins Gutschein- oder Coupon-Marketing stellt das Bartering dar: Dann können Sie parallel zu Ihrer Rabatt-Aktion auch gleich – ohne Geldeinsatz – die Werbetrommel rühren.

Erfahren Sie in unserem Blogbeitrag zum Thema 6 goldene Regeln für wirksames Gutschein-Marketing, worauf Sie beim Gutschein-Marketing achten sollten.