Es gibt viele Möglichkeiten, zu einer besseren Zimmerauslastung Ihres Hotels zu kommen: Einige Beispiele sind Online-Marketing (z.B. Aktionen auf Plattformen wie Expedia, HRS oder Booking.com), die Kooperation mit Vertriebspartnern oder der Paketverkauf großer Kontingente. Die letzten beiden Punkte werden mittlerweile großteils über Online-Reisbüros, also Online Travel Agencies (OTAs) abgewickelt.
Aber können Sie sich auf diese Weise Stammkunden aufbauen? Möchten Sie die im Vergleich zur direkten Buchung niedrigeren Margen akzeptieren? Oder ist der persönliche, direkte Weg zum Gast nicht der bessere, selbst wenn er mehr Zeit benötigt?
Direktvertrieb, das macht schon die Bezeichnung klar, bietet Ihrem Hotel den Vorteil, dass zwischen Ihnen und Ihren Kunden kein weiterer Vertriebspartner steht. Das wirkt sich natürlich auf den Gewinn aus! Wir zeigen drei Wege zur Optimierung Ihres Direktvertriebs.
1. Direktvertrieb als Projekt planen
Welche Leistungen machen Ihr Hotel aus? Wieso fühlen sich Menschen bei Ihnen wohl? Was unterscheidet Ihr Unternehmen von anderen? Das alles sind Fragen, deren Antworten für Sie selbstverständlich sind. Aber es ist zum Planen Ihres erfolgreichen Direktvertriebs nötig, sie sich immer wieder vor Augen zu führen.
Schreiben Sie auf, was Ihre Erfahrung als Hotelier ausmacht, warum Ihr Team so toll ist, und warum Kunden Ihnen und Ihrem Haus das Vertrauen schenken sollten. Wenn Sie sich das klar gemacht und die Alleinstellung Ihres Unternehmens definiert haben, fällt es Ihnen umso leichter, Ihr Haus entsprechend zu präsentieren.
So gelingt Ihnen übrigens auch der erfolgreiche Einstieg ins so genannte Revenue Management (auch als Ertragsmanagement bezeichnet). Damit ist gemeint, Ihren gesamten Hotelbetrieb strategisch langfristig zu planen – inklusive Wettbewerberanalysen, Preisstrategie und Vertriebsaktivitäten. In diesem Glossar finden Sie die Definition von Revenue Management.
Jedes Projekt will nicht nur geplant, sondern auch finanziert sein. Für Hoteliers bietet sich das so genannte Bartering (Link auf unsere Seite) als zeitgemäße Möglichkeit der Marketing- und Vertriebsfinanzierung an. Dabei werden die anfallenden Maßnahmen mit Gutscheinen für Übernachtungen statt Geld beglichen.
2. Die Website für den Hotelvertrieb nutzen
Zimmerbilder, Anfahrt-Skizze, Preisliste, E-Mail-Adresse ohne weitere Informationen: Für manchen Hotelier sind das noch immer die einzigen Inhalte der Website. Dabei ist eine hochwertige Website ein starker Vertriebskanal und ein Erfolgsfaktor für Ihr Geschäft. Und Sie machen sich mit Direktvertrieb unabhängiger von OTAs. Schaffen Sie einen hohen Nutzen für Ihre Kunden, indem Sie passende Packages anbieten, die sonst nirgends
im Internet zu finden sind. Vergessen Sie bei Ihren Bemühungen zum Online-Verkauf nicht die mobilen Endgeräte: Deren Nutzung wächst stetig, und auch beim Google-Ranking gilt die Prämisse „Mobile First“. Zudem sind responsive Websites in der Mobilversion weniger datenintensiv und laden schneller. Auch das wird von Google mit besserem Ranking belohnt.
Aber auch die Art und Weise, wie Sie die Inhalte Ihrer Website verfassen, entscheidet über deren Platzierung in der Google-Suche und über ihre Wirksamkeit bei der Zielgruppe. Einige Beispiele:
- Sorgen Sie, zum Beispiel mit einem Blog, für regelmäßig aktualisierte Inhalte.
- Vermeiden Sie allgemeine Formulierungen und betonen Sie die Alleinstellungsmerkmale Ihres Hotels.
- Achten Sie auf überschaubare, nicht zu lange und verständliche Texte.
- Nutzen Sie Analyse-Tools, um zu prüfen, welche Seiten Ihrer Homepage / Ihres Blogs am häufigsten bzw. längsten betrachtet werden. Optimieren Sie die Inhalte der restlichen Seiten nach diesen Ergebnissen.
- Achten Sie darauf, Wiederholungen („Duplicate content“) zu vermeiden.
Das sind natürlich nur einige Möglichkeiten, die Ihnen bei der Suchmaschinen-Optimierung (SEO) Ihrer Seite helfen. Hier finden Sie einen Einstieg in SEO.
3. Stammkunden aufbauen und umwerben
Zufriedene Kunden sind die besten Multiplikatoren und lassen sich für künftige Aufenthalte leichter akquirieren. Denken Sie dabei an die Vorgaben der DSGVO – nicht nur online. Die herkömmlichen Maßnahmen zur Verbraucher-Bindung, wie beispielsweise Geburtstags- oder Weihnachtskarten, kennen Sie. Beim digitalen Direktvertrieb können Sie viele weitere Maßnahmen aufbauen, mit denen Sie Ihrem Ziel nach mehr Umsatz mit Stammkunden näher kommen. Hier einige Beispiele:
- Bieten Sie ein Newsletter-Abo an.
- Nutzen Sie Soziale Medien – aber nicht als Kommunikations-Einbahnstraße: Interagieren Sie mit Interessenten und Gästen
- Verwenden Sie Retargeting und buchen Sie Banner- oder Videowerbung im Netz, die Ihren Kunden beim Besuch anderer Seiten erneut angezeigt werden.
- Bitten Sie Ihre Gäste, in Bewertungsportalen oder auf Ihrer Website eine Bewertung abzugeben.
Wir wünschen ihnen viel Erfolg beim Vertrieb auf eigene Faust – der Ihnen nicht nur OTA-Provisionen erspart, sondern gerade mit dem Bartering-System kostengünstig und mit überschaubarem Arbeitsaufwand erfolgt.
